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八大定價策略?決定酒水未來
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發布者:admin 發布時間:2013/1/30 閱讀:228次     

    在激烈的市場競爭中,白酒定價戰略戰策,對企業、商家至關重要。白酒企業生產的產品、商家的商品銷售定價必須考慮諸多因素,方使產品價格于社會、于消費者、于企業、都合情合理。因此,定價就顯的非常重要。這里介紹九種:

    一、市場差異定價策略。它是指不同等級市場廠家同一種產品給定經銷商的不同價格,主要區別地級市場與縣級市場,并考慮不同市場的距離的差異定價策略。某一白酒企業一般只在縣級市場選擇一家經銷商,但在地級市場選擇經銷商,則同種產品給定經銷商的價格不同。縣級市場的價格(如箱價)略低于地級市場的價格0.1元左右,對經銷商統一政策,年終實行模糊返昨。這樣,制止地級市場經銷商以量倒貨,經銷商互相殺價、傾銷等不良行為,便于市場管理,維護廠商的利益。因此,這種差價定價策略也是我們白酒企業營銷的一種嘗試。

    二、收入差異定價策略。根據消費者收入多少、消費水平高低來確定的差異定價策略。

    1、低價策略。滿足低收入消費者的需要,白酒價格一般確定在2-10元之間,為了點領市場的需要,企業的個別產品往往以低于成本價而定價。湖北白云邊股份有限公司生產的白云系列酒,其某一個低檔酒就是以低于成本價格而定價的,其原因:一是市場競爭異常激烈,對于同質同檔次產品以低于對手的價格戰領市場;把競爭對手擠出或讓出一部分市場;二是品牌的效應,讓消費者了解、知曉白云邊品牌;三是為白云邊品牌其他產品進入市場打下堅實的消費理念基礎。

    2、中價策略。滿足中等收入的消費者,大眾消費,白酒價格在10-15元之間,當然產品的質量、包裝更上一層樓。中位價格的白酒產品一般適合婚慶、壽慶、節日慶祝、好友相聚等消費,讓消費者自我隨大眾,既不浪費,也不失身份。

    3、高價策略。滿足高層社會消費、高收入消費者,白酒價格在50元以上,產品以更加優質,外包裝更加精美,展現在消費者面前,是消費者體現自我價格、自我滿足的需要。

    三、消費心理差異定價策略。消費者心理促銷定價是針對消費者的不同消費心理,制訂相應的價格,以滿足不同的類型消費者的需求的策略。

    1、尾數定價策略。企業生產的產品或者零售商制訂一個與整數有一定差額的價格,使顧客產生心理錯覺從而促時購買的一種價格策略。零售同一種白酒商品的標價29.99元或標價30.17元,比標價30元銷售要好。在大多數消費者看來,給人以貨真價實的感覺。當然,尾數定價一般適用價值比較低的商品。

    2、整數定價策略。與尾數定價正相反,以顯示商品的高檔,帶有尾數,反而有失身份,這是針對求名或自尊心理強的顧客所采的定價策略。

    3、聲望定價策略。消費者一般都有求名心理,根據這種心理行為,企業將有聲望的產品,制訂比市場中同類商品價高的價格,即聲望定價策略。它能有效地消除購買心理障礙,使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽感。這條定價策略一般適合那些有較高聲望的茅臺酒、五糧液的聲望定價策略。

    4、習慣性定價策略。

對某些白酒商品,其價值不高,但消費者必須經常重復地購買,因此這類商品的價格也就習慣成自然地為消費者接受。比如:曾有商家出售白酒一瓶為2.80元,消費者早已成習慣,但因廠家漲價,零售商標價為3.00,消費者就受不了了,極其憤怒,扭頭就走。降低0.2元,消費者認為質量變差猶豫不決。可想而知,經營中其商品降價后,反而吃力不討好,因此,對于這種類型的商品只能采取習慣性定價策略。

    5、最小單位定價策略。它是指企業同種產品按不同的數量包裝,以最小包裝單位量制基數定價,通常包裝愈小,實際單位數量產品價格愈高,包裝越大,實際單位數量產品價格低。例如:湖北白云邊股份有限公司生產的冰酒,根據消費者的飲酒量以125ML、250ML、500ML的體積數量包裝定,滿足不同消費者的心理需求。

    四、促銷差異價格策略。一是某一個產品在一定范圍內,降價讓利,促進產品的銷售,或者是這個產品生命周期進入衰退期,以后不再生產而低價售完為止。在銷售淡季中,通過降低價格讓利,促進銷售火爆。二是抬價銷售,讓消費者感覺到產品供不應求,先通知商家,消費者規定在某一時間之后,產品價格將略有上升的方法,來促進銷售,但這種方法必須慎重,考慮調查市場清楚、周全,方能使用這種方法。另外,由于市場上原材料價格上漲等其它原因而被迫抬價銷售。

    五、成本加成定價策略:

    主要用單位總成本定價。即以平均總成本加預期利潤。其公式:p=c(1+R)。我們從產品的性質、營銷的費用、競爭程度以及市場需求等情況分析,其加成30%。成本的不確定性一般比需求少。將價格盯住單位成本,可以大大簡化企業定價程序,而不必根據需求情況的變化進行調整

    六、新產品定價策略:

    采用滲透定價策略,在新產品上市之初將價格定得與預期較低,可以在價格減少不多的情況下,大幅度增加銷量。以吸引大量的購買者,擴大市場占有率,以達到定價目標。

    采用滲透價格無疑只能獲取微利,這是滲透定價的薄弱之處。但是,低價可以使產品盡快為市場所接受,并借助大批量銷售來降低成本,獲得長期穩定的市場地位;其次,微利阻止了競爭者的進入,增強了自身的市場競爭力。

    七、折扣定價策略:

    (1)數量折扣

    當購買者購買的數量不同時,將分別給予不同的折扣,購買的數量愈多,折扣就愈大。一次性數量折扣和累計數量折扣都會采用。一次性數量折扣則主要針對超市,大型商場以及白酒酒莊為主,市內各大酒店、飯店等所采用的,規定一次購買產品達到一定數量或一定金額,則給予折扣優惠;累計數量折扣則是對普通消費者,只要顧客在規定的一定時間內,購買產品達到一定數量或金額時,將按其總量給予一定折扣。

    鼓勵顧客購買,促進產品多銷、快銷,公司因單位產品利潤減少而產生的損失完全可以從銷量的增加中得到補償了。此外,銷售速度的加快,使資金周轉次數增加,流通費用下降,產品成本降低,從而導致公司總盈利水平上升。

    (2)現金折扣

    超市、大型商場以及白酒酒莊、市內各大酒店、飯店等都會大批量購買,有的時候并不是都會一次性付清貨款,對此,采取現金折扣的措施。

當顧客在規定的時間內提請或用現金付款的,公司將給予折扣。這樣可以加速公司的資金周轉,降低銷售費用和減少財務風險。當然,對此,有規定的折扣比例、給予折扣的時間限制、付清全部貨款的期限。

    八、關系定價策略:

    由于它的獲利潛力對顧客的吸引力相當大,這越來越被企業認為是一種理想的營銷策略。

    (1)公司可通過打開政府和軍隊的團購市場,因為個政府,軍隊對好的品牌都有很強的忠誠度。

    (2)對各大集團或宴會,婚宴實行多購優惠,增加公司與對象之間聯系點的數目,將與顧客發展長期的關系。

    (3)與各大超市,酒店維持長期合同,可穩定公司收入使公司可以集中更多資源來拉開同競爭對手的差距。


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